TECNICHE DI NEGOZIAZIONE

La comunicazione nel colloquio di vendita

• Definizione e scopo
• L'importanza del messaggio: come va strutturato il messaggio
• I modelli di comunicazione negoziale
• Comunicazione verbale e non verbale.

L' identificazione dei clienti

• Classificare e segmentare i clienti
• La Legge di pareto

L'arte del sondaggio

• La messa a proprio agio
• Domande dirette e indirette
• Domande di fatto : Di fatto - Di fatto ambigue - Di fatto comtroverse
• Domande retoriche
• Domande alternative
• Domande provocatorie
• Domande di rimbalzo

L'arte dell'ascolto attivo

• Cos'è l'ascolto attivo
• Quali risultati si ottengono con l'ascolto attivo
• Tecniche di ascolto attivo
• L'uomo ricorda: ciò che ascolta, ciò che vede, ciò che ascolta e vede
• L'ascolto del tono
• Il tono come segnale di comportamento del cliente

Il linguaggio del corpo

• Positività e negatività del linguaggio del corpo
• Errori di " lettura" del linguaggio del corpo

I modelli comportamentali dei clienti e come affrontarli:

• L'indeciso
• Il logorroico- chiaccherone
• L'importante
• Il silenzioso- timido- diffidente
• Il distratto- l'assente
• Il polemico- L'aggressivo
• Il riflessivo

Role playing ed esercitazioni di gruppo